こんにちは、木暮太一です。

このワンちゃん、かわいいですね。ぼくは大好きです。ぼくはどちらかというと「ワンちゃん派」なので、かわいくて仕方がないです（笑）　そして、ぼくがこのワンちゃんが好きなのは、このワンちゃんがUSPを持っているからではありません。

「USP（ユニーク・セールス・プロポジション）」は「独自のウリ」と訳されます。そして、多くの事業者が、この「ＵＳＰ」を作ろうと躍起になっています。しかし、ちょっと冷静にならなければいけません。ここでまず考えなければいけないのは「ユニーク」であること自体に意味はないということです。顧客は「ユニーク」だから買ってくれるのではありません。仮にあなたの商品が「ユニーク」で、他に提供している人がいなかったとしても買ってもらえるとは限りません。

顧客は「ほしいから」買うんです。「他にないから買う」のではありません。

出版コンテンツを企画する時、ぼくは「差別化」を考えてはいけないと伝えています。読者は、差別化されているから本を買うわけではありません。ただ、多くの著者・多くの編集者が差別化を意識し、ただ単に「他と違うもの」を
世に送り出しています。

だから売れないんです。

他の商品とまったく同じものはＮＧです。まったく同じだったら買ってくれません。そういう意味では、USP（独自のウリ）は必要。でも、差別化だけに目を向けても無意味です。むしろ差別化を意識するあまり、読者のストライクゾーンを大きく外す本ができ上がる。つまり、「ユニーク」を追求することだけでは不十分ということです。

数多くの出版企画書をコンサルしてきて感じるのは、みんな「USP」にとらわれ過ぎということ。「ユニークであろう」とするがあまり、誰もお客さんがいないところにポツンと立ってしまう。それを提供しているのは自分ただ一人かもしれませんが、そもそも求められていない商品を作ってしまうんです。それでは本末転倒ですね。

そして、USPという言葉を忘れたとたん、いい出版企画が作れるのは、そのせいです。