こんにちは、木暮太一です。

今日は “差別化” という言葉について、考えてみます。

 

他の会社と違うポイントを訴求しようとしています。

たしかに、他社とまったく同じ内容だったら、自社を選んでくれません。

違いがあるから、消費者に選ばれるのです。

 

しかし、ここで注意しなければいけないのは

「消費者は“違い”を求めているわけではない」ということです。

「Ａ社と違うから」という理由であなたを選んでいるわけではないのです。

 

こう言われると当たり前と感じるでしょう。

でも、多くの事業者が、一生懸命“違い”を打ち出しています。

たとえば、英会話学校を見てください。

いたるところに看板が出ていますね。

電車内にも常にポスターが出ています。

 

彼らは一生懸命消費者に訴えています。

「うちの学校はこんな特徴があります！」

「他社と違います！」

「うちを選んでください！」

 

ただ、それを見てもみなさん英会話学校に通いませんよね？　なぜでしょうか？

それは、みなさんに刺さっていないからです。

 

彼らは自分たちのサービスの特徴、

つまり「自分たちが何を提供するか」を一生懸命に語っています。

でも、それでは消費者に届かないんです。

消費者に訴えるためには、消費者の課題を解決しなければいけません。

つまり、そもそも消費者が課題に感じていることを提供しなければいけないんです。

「うちの教室は駅から徒歩３分以内です！」というアピールは

「駅から３分以内じゃないと通えない」という課題を持っている消費者にしか刺さりません。

「うちの講師は全員外国人！」というアピールは、

外国人講師と日本人講師の違いを理解していて

「やっぱり日本人講師からじゃ学べないなぁ……」と

思っている人にしか、刺さらない。

消費者は、「あなたが他社と違うから」選んでいるのではありません。

あなたに頼めば、自分の課題が解決するから、あなたに依頼するんです。

 

“差別化”を考えると、どうしても自分と他社の違いだけに目が行ってしまい

消費者が関心を持たない点ばかりをアピールしてしまいます。

アピールをする前に、消費者に刺さる視点を養う必要があるんですね。