「自分の商品を魅力的に表現したい!」と思っている人は大勢いますし、
で来ているかどうかは別にして、魅力的に表現しようとしています。
でも、世の中を見渡すと、「自分論理」でアピールされている商品が山ほどあります。
「ウチのは他社のとここが違う!」
「業界初! ○×製法を取り入れました」
「がんばって作ったんです」
このような営業トーク、告知文では商品に興味を持ってもらえません。
世間的に認知されている商品は別ですが、多くの「無名な商品」は、
顧客に興味を持ってもらうところから始めなければいけません。
特徴や差別化を伝えるのは、興味を持ってもらった後です。
これは頭では誰もが理解していることでしょう。
しかし、実際に営業トーク・訴求文を考えようとすると「自分論理」にハマってしまいます。
その自分論理から抜け出し、相手の興味ポイントに沿って提案するためには
どうすればいいのか?
ぼくは、本の企画を考えるプロセスを通じて、
見ず知らずの人に興味を持ってもらう方法を見つけ、それを体系化させました。
ぼくがベストセラーを生み出すために常に活用している方法です。
自分で活用して、効果を確認しています。
このノウハウ、とても強力なんですが、そのポイントは難しくありません。
そのポイントとは、常に「どうだった人が、どうなるか」です。
そして同時に、「自分だったら、この商品を買うか?」を常に考えることです。
これらを常に自問することで、提供者の論理に陥らずお客様目線になれます。
振り返って考えてみたら、「こんな商品、自分は買わない」と思いながら
営業している企業がほんとに多いと感じます。
自分では買わないのに、他人に「買いませんか?」と薦めるのは、ちょっとおかしい話です。
もちろん、ターゲットが違うということもあるでしょう。
女性用の下着を男性は買いません(一般的には)。
ですが、だとしても、「この商品は絶対いい!」と思っていなければ、
本来、ひとに薦めてはいけないと思うんですよね。
そして、「絶対いい!」と思っている商品だったら、自然と売れていくと思うのです。
「この商品・サービスを使ったら、どうだった人が、どうなるのか?」
「自分だったら、この内容&この価格で買うか?」
当たり前ですが、この視点を忘れてはいけませんね。
この記事へのコメントはありません。