こんにちは、木暮太一です。

今日は“メリット”と“ベネフィット”の違いについ解説します。多くの方が、商品を売ろうとする時に“メリット”を伝えています。「ポイントが付きます」「今なら入会金無料です」「当社製の方が他社製よりも動作が速いです」などなど。これらは商品のウリになりえる特長です。商品の“メリット”ですね。

でも、“メリット”を伝えられてもお客さんが買ってくれるとは限りません。そのメリットが、自分にとって関係がなければいけない、そのメリットを、自分が欲していなければ、何も響かないのです。

企業勤めをしていた時、上司から「商品のメリットを相手に伝えろ」と指導されました。でも、違うんですよね。そのメリットが自分目線になっていて相手が欲しがっていなければ、何の意味もないわけです。

メリットとは、「商品の一般的な特長」です。別の言い方をすると、「ないよりはあったほうがいいもの」です。その要素が「ない」のと「ある」のとでは、どっちがいいですか？ と問われたら、「あった方がいい」と答えるでしょう。でも、ほとんどの “メリット” が、そう聞かれなければ存在も気づいてもらえないような、撮るに足らないものになってしまっています。

そして、‟メリット” は、いくつあっても決め手にはなりません。「ないよりは、あった方がいいもの」なので、仮にそれがあったとしても、「だから買う」とはならないのです。

お客さんが商品を買ってくれるのは“ベネフィット”があるからです。ということは、

・「ポイントが付きます」
→ポイントを欲しがっていない人には無意味

・「今なら入会金無料です」
→「入会金無料」のところに入りたいと思っていなければ無意味

・「当社製の方が他社製よりも動作が速いです」
→その「他社製」よりも速いものを欲しがっていなければ無意味

ということになります。

お客さんが何をほしがっているか、それを見極め、そのベネフィットを伝えなければ意味がありません。メリットをたくさん並べても、たった一つのベネフィットに負けてしまいます。これまでも何度かこのブログでお伝えしてきましたが重要なポイントなので、再度説明しました。

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