自分の言葉が、結局一番おもしろい

相手と “ラポール” を築く伝え方

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こんにちは、木暮太一です。

以前、世界No1マーケッター ジェイ・エイブラハム氏、『影響力の武器』の著者 ロバート・B・チャルディーニ氏、そして、神田昌典氏の講演を聞いてきました。多くの学びがありましたが、特にぼくが感じたのは、「言葉の力」についてです。3名とも、講演の中で「言葉の力」の重要性について触れられていました。

 

言葉は自分が考えていることを伝えるツールです。しかしそれ以上に、あなたを表すツールでもあります。“ラポールを築くためには、相手と同じ世界の言葉で伝えなければいけない” ぼくはこの言葉に、改めて深くうなづきました。

相手とラポールを築ければ、多くの問題は解決します。人間関係のトラブルはなくなり、ビジネスはうまくいきます。多くの方が、ラポールを築きたいと感じています。しかしこの“ラポール”を築くための大きな要素として「言葉の選び方」があることは見落とされがちです。

相手とラポールを築くためには、「相手の世界の言葉」を話すことがとても有効です。どんなにニコニコして話をしていても相手が意味不明な専門用語を並べて話したら心を開けません。多くの学者さんや政治家が「自分とは違う人間」に見えるのは、まず使っている言葉が違うからです。

 

みなさんにもご経験があるのではないでしょうか?

「自分と違う」と思った瞬間、相手から何を言われても、受け入れなくなりますよね。ぼくらは伝える側として、情報を整理し、理解しやすいように順序立てて伝える義務があります。しかし同時に相手に心を開いていもらわなければいけません。相手に「この人の話だったら聞いてみよう」と思ってもらわなければいけないんです。相手の世界の言葉で伝えること。これが本当に大切なんです。

 

では、そのためには具体的にどうすればいいでしょうか?

◆NG例

1.自分の言葉で伝える
多くの方が、「自分の言葉」で話しています。それでは伝わらないのは当然ですね。ただ、常に「自分の言葉」を使っているので、その内容を「相手の世界の言葉」で伝えることができません。

 

2.「話し言葉」で伝える

苦肉の策として「話し言葉」で伝えようとする人がいます。ただ、それでは意味がありません。「話し言葉」にすれば、相手がわかる簡単な表現にできている気になります。でも、多少柔らかい印象を与えるだけで、本質的には何も変わっていません。

 

3.比喩を用いる

自分が伝えたいことを「たとえ話」にすれば理解してもらえると感じている人も多いです。たしかに、具体的な話は理解しやすいです。しかし、そもそもその「たとえ話」に相手がピンとこなかったら? 意味がありませんね。「例えればいい」ということではないのです。

 

◆ではどうすれば?

相手とラポールを築くためには、相手の世界の言葉を話せなければいけません。そしてそのためには、「共感力」
「相手の世界に想いを馳せる力」が必要です。この人だったら、こんな言葉で理解してくれるかな? この人は、こういう表現を普段使うだろうな。そうやって、相手の頭の中に寄り添うことが必要です。

 

◆具体的な方法

ではどうすればいいのか? その「相手の世界の言葉で伝える」ことを目標とし、その具体的な手法をプログラム化させています。認知心理学の理論を基に人間が情報をどのように理解するか? どのような言葉なら「わかる」「共感する」かを体系立てて解説し、演習を行います。これまでにも多くの方がこの手法を取り入れ、成果をあげられています。

「この方法を実践したら、長年叶わなかった提携がまとまりました」「売上が3倍になりました」「まだ3カ月しかたっていませんが、数百万円もするコンサル商品を2件、受注できました」

いくらみなさんの知識が豊富でも、相手に聞いてもらえなければ意味がなくなってしまいます。いくらいいアドバイスを提供していても「この人は自分と違う」と思われた瞬間に聞く耳を持ってもらえなくなります。

相手とラポールを築き、信頼してもらうために、「相手の世界の言葉」を選ぶ。ぜひ、この言葉の力を手に入れてください。

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